Jak dostawać więcej?

Na temat negocjacji napisano mnóstwo książek. Autorzy skupiają się na większych transakcjach, jak kupowanie mieszkania lub samochodu. Prawdą jest, że wtedy możemy najwięcej zyskać: kilka procent od ceny mieszkania w większym mieście to nawet kilkanaście tysięcy złotych. Kupując samochód też mamy świadomość, że coś można „urwać”, przeważnie jakieś końcówki kwot, choć nierzadko są to także tysiące złotych. Dobrą pozycją na ten temat jest książka „Negocjuj” Wojtka Woźniczki pokazująca, jak przygotować się do opisanych wyżej sytuacji. Kolejnym świetnym tytułem jest „Jak wygrać każde negocjacje” Roberta Mayera. Z tej książki ponadto dowiemy się, jak przygotować się do rozmowy o pracę lub podwyżkę, jak negocjować warunki w bankach i wiele innych przypadków.

Są to jednak sytuacje występujące w naszym życiu rzadko albo bardzo rzadko. Jak często kupujesz mieszkanie lub samochód? Nie mówię oczywiście o osobach, które robią to w ramach działalności. Standardowo jest to raz na kilka lub kilkanaście lat. Czy możemy jednak zrobić coś więcej? Czy możemy myśleć o negocjacjach w ramach codziennego życia? Tutaj z odpowiedzią przychodzi książka napisana przez Macieja Dutko „Targuj się”, która daje wiele do myślenia. W moim przypadku potwierdziła to, co robiłem od wielu lat, ale nie na taką skalę jak robię to dzisiaj. Generalnie ludzie nie lubią się targować, nie lubią pytać o obniżenie ceny lub o gratis w przypadku wydatku większej kwoty. Ja też robiłem to niechętnie, ale sprawę można rozwiązać w bardzo prosty sposób.

Pisząc ten artykuł siedzę w serwisie Forda i czekam na odbiór samochodu. Przegląd kosztuje dosyć dużo, a ponadto wykupuję przedłużoną gwarancję i „przegląd powłoki lakierniczej” – cokolwiek to znaczy (wymagane). Podczas rozmowy telefonicznej ceny były sztywne, warunki podczas uruchamiania zlecenia w serwisie nadal były takie same. Jednak po chwili rozmowy serwisant zgodził się na przegląd lakieru i nadwozia wykonać za darmo. Czy stosowałem jakieś zaawansowane techniki negocjacji? Nie, nie jestem w tym dobry. Ja stosuję proste pytanie, które w większości przypadków przynosi efekt. Jak to wyglądało?

Ja: Czy naprawdę nie dałoby się tego wszystkiego zrobić nieco taniej?
Serwisant: Nie, ceny ustalane są przez centralę Forda.
Ja: Strasznie dużo wychodzi…
Serwisant: Tak, to ze względu na to, że jest to przegląd po trzecim roku. Ten jest najdroższy.
Ja: To może chociaż ten lakier zrobicie w pakiecie?
Serwisant: OK.

Czy to się opłaca?

W ten sposób zaoszczędziłem 50 zł. Niby nic, niby niewiele, ale tu chodzi o skalę. To nie jest jednorazowa duża transakcja, gdzie od razu widzimy grube tysiące zysku. Tutaj chodzi o efekt skali: relatywnie niewielki zysk pomnożony przez dużą ilość transakcji w sumie złoży się na dodatkową kwotę, którą możemy odłożyć lub przeznaczyć na coś innego. Jak mawiają milionerzy: „małe kwoty składają się na wielkie”.

Serwer i domeny

Mój podstawowy biznes to internet. Wszystko nad czym pracuje znajduje się w sieci. Wszystkie ustalenia robię za pomocą maila. Dla mnie jest to prostsza droga komunikacji niż rozmowa twarzą w twarz. Dlatego wyrobiłem sobie nawyk pytania o zniżki lub bonusy podczas zawierania transakcji na odległość. Standardem jest już pytanie o rabat do faktur związanych z serwerem i domenami. Zawsze, powtarzam: zawsze dostaję rabaty. Tam gdzie trzymam domeny otrzymuję 10% rabatu. Co muszę zrobić? Napisać maila: „biorąc pod uwagę naszą długoletnią współpracę prosiłbym o zniżkę na serwer i domeny”. Tak, tyle wystarczy, by za 5 minut otrzymać nową fakturę na kwotę o 10% niższą. Najgorzej zawsze to wychodzi z wielką firmą na H, której większość osób unika: tam dostaję tylko 5%.

Kupno zegarków

Kolejnym ciekawym przypadkiem, jaki miał miejsce dobre kilka lat temu, było kupno zegarków. Postanowiłem kupić kilka zegarków. Po trzech dniach wytypowałem egzemplarze, które najbardziej mi się podobały. Rozpoczął się proces szukania sklepu, w którym ceny będą najniższe. Nie trwało to długo, ponieważ trafilłem na sklep, który zegarki te oferował o 10% taniej niż konkurencja. To cieszyło, szczególnie przy ilości, jaką zamawiałem. Mimo to napisałem maila do działu sprzedaży z zapytaniem, czy dostanę rabat przy zakupie kilku sztuk. Wyobraźcie sobie jak byłem zaskoczony po potrzymaniu odpowiedzi: „możemy udzielić 10% rabatu”. Nie dość, że sklep był o wiele tańszy niż inne, to dodatkowo obniżył cenę o 10%! Miło.

Próg uzyskania wyższej prowizji

Kolejną sprawą, jaką załatwiłem krótką rozmową, było obniżenie progu, po którym prowizja od sprzedaży wzrastała o 10% od obrotu. Przez długie lata nie miałem problemu z jej przekroczeniem, jednak ostatnie miesiące nie przyniosły takich przychodów jak zwykle. Kilka razy nie przekroczyłem progu, a co za tym idzie, zyski jeszcze bardziej zmalały. Co zrobiłem? Napisałem na Skype do osoby, z którą kontaktowałem się od lat w sprawie banerów, linków itd., przedstawiłem sytuację i powołałem się na lepsze okresy, w których razem przecież zarabialiśmy dużo. Po kilkuminutowej konwersacji obniżono mi próg maksymalnej prowizji o… połowę! Tak, teraz mogę zarobić połowę tego co każdy inny partner, by wejść w maksymalną prowizję od sprzedaży. Ile mnie to kosztowało? Pozostawiam to do przemyślenia. Ile na tym już zarobiłem? Wystarczająco.

Koszty obsługi systemu zliczania prowizji

Inny ciekawy przypadek dotyczył kosztów obsługi systemu programu partnerskiego oraz kosztów przelewów. Po długich latach współpracy zauważyłem, że zarobki z okresów rozliczeniowych na wykresach nieco różnią się od tych podanych w tabeli przelewów. Napisałem maila z zapytaniem, dlaczego tak jest. Okazało się, że pokrywam większość opłat, a standardem jest podział pomiędzy producentem i partnerem. Poprosiłem o zmianę tych ustawień, ze względu na spore straty z tego tytułu. Myślałem, że docelowo osiągnę status „split” czyli dzielone opłaty, a okazało się, że producent przejął je na siebie w całości! Czy byłem zaskoczony? Zdecydowanie tak! Po raz kolejny otrzymałem więcej niż oczekiwałem. Od tamtej pory, a było to ponad rok temu, otrzymuję większe przelewy, bo nie partycypuję w opłatach za utrzymanie systemu.

Mój najlepszy deal!

Najlepszą historię zostawiłem na koniec. Wisienką na torcie jest zmiana prowizji od sprzedaży u jednego z producentów. U pozostałych dostawców miałem już wyższe progi procentowe, dlatego postanowiłem sprawdzić, czy kolejny mógłby dać mi więcej. Trudno pisać tu o negocjacjach, bo byłoby to nadużycie. Nie przygotowałem się do tego zbyt długo. Otworzyłem okno nowego maila i zacząłem pisać (wszystko oczywiście po angielsku, nie współpracuję z żadną krajową firmą):


I tutaj nastąpił ważny moment, bardzo ważny. Wykreśliłem z maila określenie poziomu. Nieświadomie zastosowałem technikę opisaną przez Wojtka Woźniczkę o nazwie „mierz wysoko”, mimo że wtedy jeszcze nie wiedziałem, że tak to się nazywa. Samo tak wyszło. Ostatecznie mail, jaki wysłałem, wyglądał tak:


Widzisz różnicę? Chciałem prosić o prowizję niższą niż mam u konkurencji, bo głupio było mi pytać o zmianę 20% w zarobkach netto. Postanowiłem jednak zaryzykować, nie ograniczyłem się. Po kilkudziesięciu minutach dostałem krótką odpowiedź:


To Y wyniosło więcej, niż X, które początkowo chciałem zaproponować. Celowo nie podaję liczb, bo nie o to tutaj chodzi, nie to jest tematem wpisu. Chodzi o to, że jednym mailem, którego pisałem około 30 sekund zrobiłem chyba najlepszy deal w mojej karierze biznesowej. Dlaczego? Bo miał on miejsce kilka lat temu, a trwa do dzisiaj! Tym jednym mailem podniosłem sobie zarobki u tego producenta o 20%! Tak, dwadzieścia procent więcej. Od tamtej pory od każdej sprzedaży mam 20% więcej niż przed wysłaniem maila. To już są spore kwoty. Gdybym napisał to, co chciałem na początku, czyli konkretnie kwotę, dostałbym „tylko” 10%. Usuwając to „ograniczenie” z maila, zyskałem: zaproponowali mi dwa razy tyle!

Czy to zawsze działa?

Bardzo ważna rzecz – to nie zawsze działa! Jeśli ktoś odmówi, nie przejmuję się. Podchodzę do tego jak do dodatkowego zysku. Jeśli się uda, to super. Nie zakładam, że za każdym razem zdołam obniżyć fakturę lub otrzymać darmową przesyłkę (bardzo częste). Nie mam nic do stracenia, mogę tylko zyskać. Stało się to dla mnie dobrym nawykiem, ale bez wielkich oczekiwań. Maciej Dutko w książce „Targuj się” napisał, że robi to dla sportu, żeby potrenować i w żadnym wypadku nie zraża się, gdy nie uda się nic zyskać.

Dokręcanie śruby?

Chciałbym też wspomnieć, że czasami nie warto walczyć i naciskać, bo zysk może być śmieszny, a relacje zostaną nadszarpnięte. Miałem taki przypadek przy kupnie książek. Osoba, z która zawsze rozmawiałem, była nieobecna, a inny pracownik nie chciał przyznać mi zniżki, jaką miałem ze względu na poprzednie zamówienia. Po chwili zorientowałem się, że ze względu na zamówienie mniejsze niż zazwyczaj, dyskutujemy o docelowym rabacie w wysokości 5 zł. Oczywiście od razu odpuściłem. Sam musisz ocenić, czy warto drążyć i walczyć o kilka złotych, ryzykując pogorszenie relacji i gorszą współpracę w przyszłości.

Jeszcze jedna sprawa – leki

Nienawidzę kupować leków, bo są drogie, szczególnie te wypisywane przez lekarzy lub „recepto-pisarzy”. Dziwnym trafem są to leki niemieckie, czeskie, francuskie lub włoskie, bardzo rzadko krajowe. Idąc do apteki, zawsze pytam o polskie zamienniki z tą samą substancją czynną i w 90% przypadkach takie kupuję. Kilka tygodni temu poszedłem kupić znany lek w sprayu na gardło. Cena 23,50 zł. Polski odpowiednik? 11,50 zł. Poproszę.

Aktualizacja

Korespondencja mailowa z dnia 15.11.2017:
Ja: Witam, Chciałbym zamówić większą ilość produktów w Waszym sklepie. Wklejam listę wybranych przeze mnie pozycji oraz wersje cenowe: (…) Z tego co widzę, to suma wyszła około 390 zł. Chciałbym zapytać, jaki upust mógłbym otrzymać przy takim zamówieniu?
Sklep: Witam Panie Wojciechu, przy takim zamówieniu proponujemy darmową wysyłkę. System automatycznie wyzeruje jej koszty po przekroczeniu 200 zł w koszyku.
Ja: A byłaby możliwość otrzymania dodatkowego kodu rabatowego? Przesyłka przy takim zamówieniu jest darmowa.
Sklep: Witam, tak, jest darmowa, to jest właśnie rabat, który proponujemy. Jednorazowy rabat 5% można dodatkowo uzyskać zapisując się na newsletter podczas rejestracji konta na przykład.
Ja: Bardzo dziękuję za tą informację, zamówienie złożone. Pozdrawiam.